"빠르게 늘리기보다 오래 함께할 브랜드를 만들겠다"
2011년 대전 가양동의 작은 해장국집이 15년이 지난 지금 국내외 37개 매장을 둔 프랜차이즈로 성장했다. 2024년 <울엄마양평해장국>에서 <울엄마해장>으로 브랜드 이름을 바꾼 뒤 (주)정연에프앤비를 세워 가맹사업을 본격적으로 시작했다. HACCP 인증 제조공장과 원팩 시스템으로 맛을 표준화했고, B급 상권 분석과 케어창업 프로그램으로 창업 문턱을 낮췄다. 여기에 매출 연동 로열티 1.1%와 통합 관리 시스템 'FC PLAN'으로 가맹점과 함께 성장하는 구조를 갖췄다. 해장국이라는 익숙한 메뉴에 제조·물류·가맹관리 역량을 더한 <울엄마해장>은 이제 100호점이라는 새 목표를 향하고 있다.
유행은 지나가도 국밥은 남는다
외식 시장의 유행은 갈수록 짧아진다. 한 시즌을 휩쓴 아이템이 다음 해 자취를 감추는 일도 흔하다. 그래도 경기와 트렌드를 잘 타지 않는 메뉴가 있다. 바로 국밥이다. 남녀노소 누구나 즐기는 데다 혼밥 문화와 1인 가구가 늘면서 국밥 전문점의 경쟁력은 오히려 커지고 있다. 해장국 전문 프랜차이즈 <울엄마해장>은 이 '스테디셀러'의 힘을 제대로 활용해 온 브랜드다. 현재 국내 40여 개 매장을 운영하며, 전국 100호점을 목표로 가맹 확대에 속도를 내고 있다. (주)정연에프앤비 엄정연 대표는 브랜드의 지향점을 이렇게 설명한다. "단순히 해장국을 파는 브랜드가 아니라 엄마가 차려주는 따뜻한 밥상처럼 고객의 허기와 마음까지 채워주는 브랜드가 되고 싶었습니다. 누구나 부담 없이 와서 든든한 한 끼를 먹고 힘을 얻어 가는 공간을 만드는 것이 가장 큰 목표입니다."
'엄마 밥상'에서 출발한 해장국 외길
<울엄마해장>은 화려한 사업 계획이 아니라 가족의 식탁에서 시작됐다. 창업자 김동석 대표는 2011년 대전 가양동에 첫 매장을 열면서 '집에서는 만들기 어려운 해장국을 제대로 내놓자'는 생각을 실천에 옮겼다. "남편은 엄마가 차려준 밥상처럼 허전함을 달래줄 음식이 무엇일지 오래 고민했어요. 선지와 내장, 양지를 쓰는 해장국은 손질이 까다로워 집에서 만들기 쉽지 않잖아요. 그 점에 착안해 창업을 하게 됐습니다." 레시피는 발로 뛰어 완성했다. 전국의 이름난 국밥집과 해장국 전문점을 직접 찾아다니며 맛을 기록하고 데이터를 쌓았다. 기본을 지키는 원칙은 지금도 그대로다. 선지는 매장에서 직접 손질하고, 대표 메뉴는 매장에서 직접 끓인다. 이렇게 우직하게 운영한 결과 울엄마해장은 대전을 대표하는 해장국 맛집으로 자리 잡았고, 단골들의 입소문은 자연스럽게 가맹 문의로 이어졌다. "몸이 지쳤을 때, 마음이 허전할 때 가장 먼저 생각나는 음식이 해장국이라고 생각해요. 맛에 더해 위로까지 전하는 브랜드가 되자는 철학이 지금의 울엄마해장을 만들었습니다."
HACCP 공장과 원팩 시스템, '어디서나 같은 맛'의 비결
프랜차이즈가 커질 때 가장 먼저 부딪히는 문제는 맛을 똑같이 유지하는 일이다. <울엄마해장>은 가맹 사업을 넓히기 전에 제조 역량부터 갖췄다. 2013년 자체 제조공장을 세웠고, 2015년 HACCP 인증을 받았으며, 이후 스마트 공장 시스템을 들여와 생산 체계를 고도화했다. 2024년에는 리브랜딩과 함께 (주)정연에프앤비를 설립해 가맹사업 전담 조직을 꾸렸다. 핵심은 원팩 시스템이다. 본사 공장에서 주력 메뉴를 직접 만들어 가맹점에 보내는 방식으로, 매장의 조리 과정은 최소화하면서 어느 지점에서나 같은 맛을 낼 수 있다. 숙련된 주방 인력을 구하기 어렵고 인건비 부담이 큰 요즘 외식업 환경에서 특히 큰 장점이다. "직영 센트럴키친에서 원재료를 직접 가공·제조하고, 유통까지 본사가 직접 관리합니다. 품질과 위생, 공급 안정성을 함께 잡을 수 있다는 것이 울엄마해장의 가장 큰 경쟁력입니다." 원재료 가공부터 제조, 물류까지 한 회사가 맡는 수직 계열 구조 덕분에 원가 관리에도 유리하다. 가맹점은 매장에서 손질하는 선지로 '손맛'을 지키고, 나머지 공정은 공장 생산품으로 표준화한다. 이 이원화 구조가 울엄마해장 맛의 일관성을 받친다.
아침 해장부터 저녁 한잔까지, 하루를 쓰는 메뉴 구성
대표 메뉴 '울엄마해장국'은 얼큰하면서도 담백한 국물에 푸짐한 선지와 양을 담아 브랜드의 얼굴 역할을 한다. 여기에 내장탕, 선지해장국, 소고기해장국, 뼈해장국, 소머리국밥 같은 식사 메뉴와 곱창전골, 내장전골, 수육 같은 안주 메뉴까지 갖췄다. 메뉴를 이렇게 넓게 짠 데는 분명한 이유가 있다. 시간대마다 다른 손님을 받아 매장 회전율과 객단가를 함께 끌어올리려는 전략이다. "아침에는 해장하러 오는 분들, 점심에는 든든한 한 끼를 찾는 직장인, 저녁에는 전골과 수육을 놓고 술 한잔하는 손님이 옵니다. 하루 종일 다양한 고객층을 받을 수 있다는 게 저희 매장의 강점이에요." 국물 요리의 약점인 여름 비수기에는 계절 메뉴로 대응한다. 여름 메뉴로 내놓은 열무냉면은 성공적인 계절 메뉴로 자리 잡았고, 올해 7월에는 보양식 콘셉트의 영양도가니탕과 얼큰도가니탕을 새로 선보였다. 담백한 맛과 얼큰한 맛을 함께 갖춰 여름철 손님 만족도와 가맹점 매출을 동시에 노렸다.
비싼 상권보다 '꾸준한 상권', B급 상권에서 검증한 수익 모델
예비 창업자에게 가장 큰 부담은 임대료다. <울엄마해장>은 비싼 핵심 상권 대신 생활밀착형 B급 상권에서도 안정적인 수익을 내는 모델을 다듬어 왔다. 자체 상권 분석 시스템으로 주거 밀집도와 유동 인구, 경쟁 점포 현황을 따져 입지를 고른다. "좋은 상권은 비싼 상권이 아니라 손님이 꾸준히 찾아오는 상권입니다. 과학적인 상권 분석과 운영 노하우로 예비 창업자가 실패할 가능성을 줄이는 데 집중하고 있어요."
외식업 경험이 없는 사람도 창업할 수 있도록 '케어창업 프로그램'과 체계적인 교육 과정을 운영한다. 원팩 시스템으로 조리 난도를 낮춘 데다 운영 교육까지 더해, 주방 경험이 없는 초보 창업자도 빠르게 매장 운영에 적응할 수 있다. 업종을 바꾸려는 사람이나 은퇴 후 창업을 준비하는 중장년층이 울엄마해장에 관심을 보이는 이유다.
로열티 1.1%와 FC PLAN, 투명성으로 쌓는 신뢰
최근 프랜차이즈 업계에서는 차액가맹금 논란과 함께 본사 수익 구조를 투명하게 공개하라는 요구가 커지고 있다. <울엄마해장>은 이 흐름에 맞춰 매출 연동 로열티 1.1%(부가세 포함) 정책을 도입했다. 신규 가맹점은 물론 기존 가맹점에도 똑같이 적용한다는 점이 눈에 띈다. "가맹점 매출이 늘어야 본사도 함께 성장할 수 있다는 게 저희의 기본 철학입니다. 수익 구조를 투명하게 해서 오래 신뢰받는 프랜차이즈를 만들어 가겠습니다."
오픈 초기 지원도 구체적이다. 신규 매장에는 전문 인력 파견, 홍보물 제작, 온라인 마케팅, 블로그 체험단 운영, 플레이스 최적화 등 약 400만 원 상당의 오픈 지원 프로그램을 제공해 가장 불안한 시기의 부담을 덜어준다. 이런 상생 구조를 받치는 것이 본사 통합 관리 시스템 'FC PLAN'이다. FC PLAN은 예비 창업자 상담부터 오픈, 이후 운영까지 전 과정을 하나의 흐름으로 관리한다. 개설 단계에서는 상담, 상권 분석, 계약, 인테리어 공사, 교육, 개점 준비를 단계별로 점검하고, 운영 단계에서는 수퍼바이저가 점포별 운영을 관리한다. 가맹점 수를 늘리는 데만 매달리지 않고 시스템 중심의 운영 구조를 만들겠다는 것이 도입 취지다.
매출만 보지 않는다, 서비스 품질을 겨루는 우수가맹점 제도
<울엄마해장>은 올해부터 분기마다 '우수가맹점 선정 제도'를 운영하고 있다. 매출 위주로 평가하던 관행에서 벗어나 매장 운영의 질을 함께 보겠다는 것이다. 평가 항목은 ▲매뉴얼 준수 및 위생 관리 ▲고객 리뷰 ▲본사와의 협업도 ▲매출 성장률 네 가지다. 고객 평가에는 본사 공식 채널뿐 아니라 외부 플랫폼 리뷰까지 반영해 객관성을 높였다.
매 분기 1개 매장을 뽑아 물류예치금 100만 원 적립, 우수가맹점 인증서 수여, 본사 공식 채널 홍보 지원 등의 혜택을 준다. 가맹점 사이의 서비스 품질 차이를 줄이고 점주 스스로 운영을 개선하도록 이끄는 장치다. 2026년 1분기 첫 수상 매장은 청주 '가경점'이다. 고객 응대와 서비스 품질에서 높은 만족도를 얻어 고객 평가 항목 최고점을 받았고, 본사 레시피 준수와 위생 관리에서도 좋은 평가를 받아 종합 1위에 올랐다. 2분기에는 '대전 탄방점'이 선정됐다. 안정적인 매장 운영과 꾸준한 고객 응대, 브랜드 메뉴에 대한 높은 이해도로 탄방동 일대 손님들과의 접점을 넓혀 온 점이 좋은 평가를 받았다.
"매출뿐 아니라 서비스와 운영 품질까지 함께 평가해 브랜드 전체 수준을 끌어올리려는 겁니다. 우수 사례를 계속 공유해서 모든 가맹점이 함께 성장하는 문화를 만들어 가겠습니다."
초심을 지키는 것이 가장 큰 경쟁력
<울엄마해장>은 사업을 키우는 동안 지역사회와 함께하는 일도 꾸준히 해 왔다. 대전 직영점을 중심으로 복지시설을 후원하고 기부를 이어가며 기업의 사회적 책임을 실천하고 있다. 15년 전 가양동의 한 그릇에서 시작한 이야기는 이제 제조공장과 물류망, 체계적인 가맹 관리 시스템을 갖춘 프랜차이즈로 확장됐다. 그래도 브랜드의 중심에는 여전히 '엄마의 따뜻한 밥상'이라는 초심이 있다. 매장에서 직접 손질하는 선지 한 덩이, 매장에서 직접 끓이는 국물 한 솥이 그 초심을 보여준다.
"가맹점이 성장해야 본사가 성장하고, 브랜드가 성장해야 지역사회에도 더 많이 나눌 수 있습니다. 앞으로도 기본에 충실한 맛과 정직한 운영, 상생을 바탕으로 고객과 가맹점 모두에게 신뢰받는 브랜드를 만들어 가겠습니다."
빠르게 변하는 외식 시장에서 <울엄마해장>이 걷는 길은 화려하지 않다. 하지만 익숙한 메뉴에 제조 경쟁력과 시스템, 상생의 원칙을 더한 이 '느린 성장'이야말로 100호점으로 가는 가장 확실한 길일지 모른다.
