덤 마케팅, 긍정적 무형의 가치 필요
상태바
덤 마케팅, 긍정적 무형의 가치 필요
  • 이타창업연구소 김갑용 소장
  • 승인 2016.10.19 08:05
  • 댓글 0
이 기사를 공유합니다

 

최근 우리 주변에는 다양한 덤 마케팅이 등장하고 있다. 하지만 남들이 한다고 해서 덮어놓고 따라하는 식의 덤 마케팅의 추종은 기업에게 해가 될 수 있다. 덤 마케팅의 개념과 효과 발생의 이유, 장단점에 대한 면밀한 이해가 선행되어야만 성공적인 덤 마케팅을 기대할 수 있다.

 

Q. 최근 소비시장에서 덤 마케팅이 열풍인 이유는?

장기불황에 따른 소비심리 저하가 기업들로 하여금 덤 마케팅에 더욱 몰입하게 만들었다. ‘공짜’, ‘덤’ 이라는 개념을 이용하는 마케팅은 분명 불황인 소비시장에 신선한 자극이 된다.

흔히 판매촉진 이라 하면 가격할인을 생각하기 쉽다. 하지만 판촉에는 이러한 가격할인 외에도 물건의 제공과 같은 비가격성 촉진행위도 포함된다. 넓은 의미에서 보면 가격할인과 같이 경제적 소비를 추구하는 뜻을 나타내지만 실제 물건을 직접, 물리적으로 받는 것이며 가격 할인과는 달리 완전 무료라는 개념이 형성되어 가격 할인보다는 좀 더 직접적이고 강한 프로모션이다.

 

Q. 덤 마케팅이 소비자들에게 주는 효과와 브랜드에 끼치는 현상은?

소비자는 덤을 통해 이득을 본 것 같은 기분이 들어 좋고, 기업 입장에서는 진짜 팔아야 할 주력상품을 덤과 함께 팔수 있기 때문에 좋다.

기업의 입장에서는 덤 마케팅을 일종의 프로모션으로 이용할 수 있다. 신제품이나 신생기업을 효과적으로 홍보할 수 있는 장점을 지니고 있다. 인지도와 인기가 높은 덤 상품을 활용해 제품과 기업을 알릴 수 있는 기회를 준다. 때문에 기업이 짧은 기간 안에 판매해 시장 점유율과 시장장벽을 낮출 수 있는 효과를 준다.

 

Q. 상시적인 할인 마케팅과 덤 마케팅의 효과적 차이는?

할인 마케팅은 해당 메뉴를 할인된 가격에 판매함으로써 당장의 손해를 감수한다. 이는 고객들에게 대부분의 메뉴가 저렴하다는 이미지를 심어주기 위한 목적이기 때문이다. 때문에 많은 고객 확보, 할인 메뉴를 미끼로 다른 메뉴의 추가주문을 유도해 손해를 보충해야 한다. 같은 양을 판매했을 때보다 이익이 줄어들지는 몰라도 더 많은 고객을 모을 수 있다는 점에서 이득이 될 수 있다.

이에 비해 덤 마케팅은 할인 마케팅에 비해 비용을 적게 들이면서 효과를 높일 수 있다. 덤으로 제공하는 메뉴의 식자재 원가부터 인건비, 조리비용 등을 최소화, 매출액을 유지시키면서 고객의 입장에서는 같은 가격에 더 많은 메뉴를 제공받기 때문에 만족도를 높일 수 있다. 또한 다른 메뉴에 대한 기대감을 형성시켜, 추가 주문으로 이어지는 효과를 줄 수 있다.

 

Q. 프랜차이즈 업계에서 덤 마케팅을 활용한 성공적인 사례를 든다면?

<호식이두마리치킨>의 경우 지방(대구)브랜드의 중소기업이라는 단점에도 불구하고 높은 점유율을 선점하고 있는 치킨 브랜드다. 특히 제품이나 전략의 차별화가 어려운 치킨 시장에서 최초로 두 마리치킨과 저가격이라는 전략을 실시해 큰 성공을 거둔 브랜드다. 이런 성공에는 본사가 점주와의 상생이라는 노력이 한몫 했다.

또한 본사에서 가맹점에게 공급받은 원가보다 저렴한 가격대의 육계를 공급해 적자를 감수하고 시책을 고집했다. 이는 프랜차이즈 본사에서 마진을 포기하고 적자로 가맹점에 공급하는 방식으로 쉽지 않은 선택이다. 하지만 상생경영을 고집한 것이 지금의 성공으로 이어진 결과를 낳았다.

 

Q. 효율적인 덤 마케팅의 차별적인 전략을 추천한다면?

덤 마케팅은 소비자로 하여금 눈에 띄게 하고, 호기심을 불러일으키는 효과, 즉 센세이션효과를 유발시키는 장치다. 사람들이 몰리도록 만드는 일종의 군중효과를 일으키는 장점이 있다. 하지만, 너무 남발해 소비자로 하여금 그 전술에 대해 식상하게 만들거나, 기업들끼리 출혈 경쟁하는 것은 경계해야 한다.


댓글삭제
삭제한 댓글은 다시 복구할 수 없습니다.
그래도 삭제하시겠습니까?
댓글 0
댓글쓰기
계정을 선택하시면 로그인·계정인증을 통해
댓글을 남기실 수 있습니다.
주요기사