올해 4월 한 ㅇㅇ화장품 기업은 가맹사업을 확장하기 위해 포털 검색창에서 컨설팅사를 검색했다. 파워링크와 키워드 검색 상단에 뜬 컨설팅사를 클릭하자 수많은 실적으로 홈페이지 가득 채워져 있는 모습을 발견할 수 있었다. 신뢰감이 든 화장품 기업은 다른 곳과는 비교해볼 생각 없이 바로 상담을 진행했고 계약을 맺었다.
그러나 몇 달 후, ㅇㅇ화장품 기업은 제대로 된 가맹사업도 확장시키지 못한 체 컨설팅사에 계약 해지를 요구하였다. 해당 컨설팅사는 가맹계약서, 정보공개서, 홈페이지, 로고 디자인, 매뉴얼만 만들어 준채 본사 프랜차이즈 경영시스템 컨설팅은 전혀 구축해주지 않았기 때문이다.
위에 언급된 것들만으로 가맹점을 확산하고 시스템을 견고히 하기 에는 턱없이 부족하다. 이는 명확한 컨설팅을 바탕으로 실제 매장에 접목시켜 기업 본부로서 가맹점과의 피드백이 오고가는 과정이 필요한 프랜차이즈 시스템 자체를 이해하지 못한 컨설팅사라 볼 수 있다. ㅇㅇ화장품 기업은 단순히 컨설팅만 받으면 운영 매장의 시스템을 체계화시킬 수 있고, 이를 바탕으로 가맹사업을 시작하여 피드백이 오고갈 수 있다고 믿었던 것이다.
ㅇㅇ화장품 기업은 금전적인 피해뿐만 아니라 한참 사업이 잘나가야할 시점에서의 시간마저 손해를 입게 되었다. 이처럼 컨설팅을 필요로 하는 고객이 유사 컨설팅 회사를 식별하고 기업에 맞는 컨설팅 회사를 선정하는 것은 쉽지 않다. ‘검색시스템의 상위 링크에 해당하고 파워 링크에 해당하는 컨설팅사이기 때문에 컨설팅도 잘할 것이다’라는 생각은 잘못된 것이다. 과장된 컨설팅 실적과 광고홍보에 현혹되어 컨설팅사를 선택하는 함정에 빠져서는 안 된다.
그렇다면 기업의 입장에서 보았을 때, ‘제대로 된’ 프랜차이즈 컨설팅 회사를 선정하는 방법은 몇 가지가 있을까? 다음은 맥세스 컨설팅에서 소개하는 ‘제대로 된’ 프랜차이즈 컨설팅 회사를 고르는 방법을 소개하고자 한다.
첫째, CEO의 커리어패스(career path)확인하라
컨설팅회사의 수장인 CEO의 커리어패스가 프로젝트의 성공여부를 좌우한다고 해도 과언이 아니다. 특히, CEO가 프랜차이즈 전략, 가맹점개발, 점포개점지원, 오퍼레이션, 프랜차이즈 마케팅, 머천다이징, 판매촉진, 재무 등 프랜차이즈 시스템을 지지하는 10가지 기능을 수행할 수 있는 실무경험과 경력이 있는지와 학력(관련 전공), 그리고 이에 따른 도구, 방법, 이론적토대가 있는지를 체크해야한다. 프랜차이즈 경영시스템구축은 매뉴얼과 가맹계약서를 문서로 만든다고 할 수 있는 게 아니기 때문이다.
둘째, 컨설팅사의 컨설턴트 역량을 확인하라
컨설턴트의 컨설팅 수행능력, 연구능력, 강의능력, 논문 투고능력, 실무경험 등의 숙련도를 확인해야한다. 자신이 중요한 프로젝트 PM을 모두 한 것처럼 포장을 하고 있는 것은 아닌지, 컨설턴트가 제대로 훈련되고 전문성이 있는지를 식별할 수 있어야 한다.
셋째, 컨설턴트사의 정직원 채용 여부를 확인하라
통상 컨설팅 회사는 프로젝트 기간 내에만 계약을 하여 업무를 수행하는 프리랜서, 계약직을 채용을 많이 하고 있다. 상근 근무자가 몇 명인지, 정직원으로 채용하고 있는지 확인하는 것이 중요하다.
정직원 상근 근무자가 1~2명인 컨설팅 회사가 근무 직원을 수십 명으로 부풀리는 경우가 많기 때문에 컨설팅 회사를 평가 할 때 원천징수영수증을 확인해 보아야 한다. 이는 컨설팅 품질과 노하우를 보유하고 있는 컨설팅사인지 확인하는 방법이다.
넷째, 컨설팅사의 객관적 경영 상태를 확인하라
컨설팅회사의 매출과 회사 연혁은 그 회사의 성공 여부를 판단할 수 있는 중요한 지표다. 일 년에도 수십 개씩 컨설팅 회사가 생겨났다 없어진다는 것을 감안하여, 역사가 짧은 회사나 저조한 매출과 적자는 주의해야할 사항이다.
다섯째, 컨설팅 방식을 면밀하게 검토하라
컨설팅은 스승과 제자의 관계가 되지 않으면 성과도출이 어렵다. 갑과 을의 관계에서는 을의 창의력과 경험을 전수하기 어렵다.
따라서 을이 스승이 되어 가르칠 노하우가 있어야 한다. 분석한 자료를 토대로 갑을 가르쳐야 하고, 현장에 적용하는 방식을 제시하여야 한다. 또 한 가지 중요한 점은 제안으로 끝나는 컨설팅 방식으로는 성과도출을 할 수 없다. 왜냐하면 제안내용을 선별적으로 선택해서 갑이 편식을 하기 때문이다.
여섯째, 컨설팅 영역이 명확한지 확인하라
컨설팅 시장 영역은 세분화되어 있다. 각 분야별 컨설팅 시장 영역이 명확한지 반드시 확인해야 한다. 컨설팅 영역이 명확해야만 컨설팅사의 전문성이 담보된다.
예를 들어, 메뉴개발, 콘셉트기획, 정보공개서, 법률, 분쟁자문, M&A 전문이나 재무구조 분석 컨설팅 회사가 토털 프랜차이즈 경영시스템 구축 컨설팅 영역에 들어와 저렴한 컨설팅 비용을 미끼로 본사구축컨설팅을 수행하고 있는 건 아닌지 확인해봐야 한다. 이럴 경우 컨설팅의 품질과 성과도출이 떨어지고 실패율도 높다.
일곱 번째, 꾸준한 재수주가 있는지 실적 여부 사실을 체크하라
컨설팅을 받은 기업의 대부분이 1차 컨설팅 이후 컨설팅 성과 및 품질저하로 추가 2차, 3차 컨설팅 용역을 맡기지 않는 경우를 볼 수 있다. 프랜차이즈 컨설팅 영역에서는 성과도출 및 그 품질이 우수할 때 추가 재수주를 하게 된다. 컨설팅 품질이 만족스럽지 않을 경우 재수주를 맡기지 않는다.
또, 컨설팅 계약 종료 후에도 끊임없는 지속적인 경영자문 및 사후관리를 하고 있는지 체크하는 것도 중요하다.
여덟 번째, 과거 컨설팅 실적이 우수한지 자료를 요청하라
컨설팅 계약 성사율, 즉 수주한 건수에만 집중하여, 마치 성공한 컨설팅 실적인 것처럼 광고하는 컨설팅 회사들을 종종 볼 수 있다. 횟수보다는 얼마나 많은 성공 경험을 가지고 있는지 자료를 요청하여야 한다. 특히, 프랜차이즈는 외식, 도소매, 서비스 분야로 나뉘는 데, 각 분야를 모두 성공적으로 수행한 레퍼런스가 있는지도 확인하여야 한다. 컨설팅 실적 증명서는 의미가 없다. 결과 및 실적물을 반드시 확인하여야 한다.
아홉 번째, 성공시킬 수 있는 컨설팅 상품을 가지고 있는지 확인하라
프랜차이즈 영역 내에서도 컨설팅이 가능한 여러 가지의 분야 중에 특화된 노하우를 지닌 상품으로 경쟁우위를 확보하고 있는지를 확인해야한다.
즉, 컨설팅사가 토털 프랜차이즈 본부시스템 구축, 프랜차이즈 본사 운영체계 재구축(리브랜딩), 번성점(번성하는 점포)프랜차이즈화 운영시스템구축, 프랜차이즈 본부 사업역량진단, CRS진단을 통한 매출 활성화, 성과창출을 위한 KPI시스템 구축 등 특화된 컨설팅 상품을 보유하고 그 상품으로 성과를 도출한 브랜드가 있는지 살펴봐야 한다. 가맹계약서, 정보공개서, 매뉴얼 정도를 만들어주고 프랜차이즈 경영 시스템을 구축한다고 주장하는 컨설팅사는 걸러내야 한다.
열 번째, 강의를 요청하고, 저작물의 품질을 따져라
강의 능력이 곧 컨설팅 역량이며, 저작물의 품질이 컨설팅의 결과와 직결한다. 컨설팅 상품을 팔기위해 저작물을 출간하더라도 그 내용을 보면 외국서적을 번역하여 베낀 경우나, 다른 사람들의 저서를 무단 복제한 경우를 찾아볼 수 있다. 강의와 프레젠테이션 능력 그리고 이에 따른 저작물의 방법론을 검증하고, 따져 봐야한다.
