경영자는 사업의 목표를 정확히 설정하고 있어야 한다. 그리고 사업을 하게 되면, 매출과 비용이 발생하고 있기 때문에 목표로 하였던 매출과 비용을 실제 매출과 비용을 각각 분석해야 한다. 최소한 손익계산서의 항목에 대해서는 잘 알고 있어야 한다. 그리고 어떤 비용이 어느 정도 집행되고 있는지를 알고 있어야 한다.
‘매출 = 성공’이 아니다
“저는 수치에 약해요”, “재무는 뭐고, 회계는 뭐예요? 머리 아파요”, “세무사가 알아서 다 해 줄 거예요”, “저는 매출 올리는 전략이 더 중요해요”, “매출원가 몰라도 장사 잘 하고 있어요” 비용관리에 대한 강의를 할 때 가끔 수업에 참여하신 분들에게 듣는 얘기 중의 하나이다. 필자의 경우 창업교육을 할 때 빠지지 않고 얘기하는 것이 있다. 사업=(매출-비용)인 수익을 지속적으로 낼 수 있는 지에 대해 수치적으로 알고 있어야 한다. “이 사업은 사업성이 좋아요”, “저는 돈을 많이 벌고 있어요”라고 얘기할 때 사업성을 어떻게 정의를 하고 있는지, 돈을 많이 벌고 있다는 의미가 구체적으로 무엇인지 물어본다. 그런데 많은 분들이 필자의 질문에 적절하게 답변을 못하고 있다.
사업은 생존이 걸려 있는 전쟁이다. 그런데 많은 돈을 투자하여 전쟁과 같은 사업을 하는 창업자는 얼마나 투자를 해야 하는지, 매출-비용을 제외한 이익을 지속적으로 발생하고 있는 사업구조인지를 수치적으로 예측해야 한다. 즉, 많은 돈을 투자해 시작하는 (혹은 시작한) 사업이 지속적으로 발생 가능한 수익 구조를 가지고 있는 지를 수치적으로 분석해 보는, 소위 객관적인 과학적 분석을 통해 창업의 성공 가능성을 높여야 한다.
‘매출=성공’이 아니다. 매출이 높더라도, 매출원가가 높거나 인건비가 높으면 영업이익이 낮을 것이다. 매출은 사업 성공의 커다란 한 축이다. 아래의 표에 있듯이, 사업은 투자비와 매출-비용과의 관계에서 투자수익률을 높여야 한다. 목표로 하는 투자수익률을 달성하기 위해 투자비를 최소화하거나, 매출에서 비용을 제외한 이익이 지속적으로 유지할 수 있는 사업이 가능한지, 혹은 사업을 하고 있는지 수치적으로 분석하는 것은 반드시 필요한 과정이다.
투자액, 매출, 비용의 관계
사업을 잘 하고 있는 경영자의 경우 재무와 회계에 대한 개념을 대부분 어려워하고 있다는 것을 알게 됐다. 재무와 회계는 사업에 필요한 분야라는 것은 잘 알면서도 하고 싶지 않은 분야인 것이다. 하지만, 사업을 하기 위해서는 반드시 알고 있어야 할 개념이 재무와 회계이며, 특히 재무제표와 손익계산서를 알아야 한다. 사업을 할 때 전문가 수준이 아니더라도 총 투자비가 어느 정도인지와 투자비를 어디서 조달할지, 투자비가 적정한 지에 대한 분석이 필요하다.
서울 강북지역에서 약 4000만 원 이상의 매출을 하고 있는 A 칼국수 점포에 방문한 적이 있다. “이 점포 매출원가가 어느 정도인가요?”라고 경영자에게 질문을 했다. 그런데 경영자의 답변은 “잘 모릅니다”였다. 필자는 당황했다. 약 2년 이상 지속적으로 영업이익을 기록하고 있다고 경영자는 자신 있게 얘기하고 있으나, 2~3가지 메뉴만 운영하고 있는 이 점포에서 경영자가 매출원가를 잘 모르고 있다는 것이 필자 입장에서는 궁금해졌다.
“저는 재무, 회계 잘 몰라요. 손님들이 맛있게 음식을 드시고 가는 것이 가장 행복해요”, “매월 얼마 정도 남기는 하는데, 매월 손익 분석은 하지 않아요. 손익분석하지 않아도 이익금이 남아요. 그리고 수치적인 것은 세무사가 알아서 해줘요” 그런데 그 분이 질문을 했다. “밀가루 가격이 올라서 원가에 부담이 돼 칼국수 가격을 조금 올려보려고 하는데 괜찮을까요?”
매출과 원가개념
현황 파악을 객관적으로 할 수가 없어서 이 질문에 답변을 제대로 할 수가 없었다. 현재 매출원가가 매출 대비 어느 정도 되므로, 가격을 만약 500원 인상할 경우 칼국수 한 그릇의 판매가 대비 한 그릇의 매출원가는 어느 정도 될 것이다. 반면 ‘가격인상으로 고객 수가 약 3%, 5%, 10% 하락할 수 있으므로 전체 매출액은 각각 이 정도로 예상되므로, 전체 매출원가는 어느 정도 될 것이다’라고 제시해야 하는 것이 일반적인 접근방법이다. 그런데, 한 그릇 당 매출원가, 전체 매출원가를 잘 모르는데, 가격을 어느 정도 수준으로 인상하는 것이 바람직할 것인가에 대한 질문에 대해 제대로 답변할 수가 없었다.
이 경영자는 재무와 회계는 나와 상관없는 분야라고 생각하고 있지만, 재무와 회계의 개념을 알고 있어야만 메뉴 가격을 인상하였을 때, 매출과 비용에 미치는 영향을 예측할 수 있다. 이에 따른 가격 인상이야말로 매우 민감하고 중요한 전략임을 강조했다. 매출=이익이 아니다. 매출=사업의 목표가 아니다. 매출을 발생시키면 같이 소요되는 비용이 있게 되고, 매출에서 비용을 제외한 이익과 투자액과의 관계인 투자수익률 분석을 할 수 있어야 한다. 그래야만 경영자라고 할 수 있다. 경영자는 (한정된) 경영 자원으로 고객을 만족시키는 제품과 서비스를 제공함으로써 ‘조직의 목표’를 달성하려는 제반 활동을 하는 역할을 하기 때문이다.
변성수 뷰앤파트너즈 대표 후발 프랜차이즈 업체들이 시장에 안착할 수 있도록 돕는 일을 한다. 대학에서 인문학과 마케팅을 공부했고, 대우경제연구소에서 사회생활을 시작해 제일기획에서 삼성그룹의 세계 브랜드 커뮤니케이션 전략 수립에 참여했다. 이후 CJ그룹과 (주)원앤원에서 프랜차이즈 경영전략을 기획했다. 현재 뷰앤파트너즈 대표 컨설턴트로 지내며 한국프랜차이즈산업협회 정책위원, 한국생산성본부, 한국능률협회, 동양미래대학, 동국대, 성신여대, 부산외대, 신라대 등에서 강의했거나 하고 있다. 저서로 「뷰 마케팅」 등이 있다. e-mail bsss999@naver.com
